Jeder weiß, dass SaaS traditionelle Software getötet hat. Was weniger verstanden wird, ist dass SaaS auch das traditionelle Channel-Modell getötet hat.
ISVs wechselten aus einem einfachen Grund zu SaaS: wiederkehrende Umsätze. Mit traditioneller Software mussten sie ihren Umsatzstrom jedes Jahr neu erstellen — was bedeutete, stark in Vertrieb und Marketing zu investieren, um neue Kunden zu finden.
Dieselbe Dynamik spielte sich bei Channel-Partnern ab. Als Partner ihre Kundenbasis und ihre eigenen wiederkehrenden Umsätze aufbauten, wurden sie immer weniger motiviert, in die Gewinnung neuer Kunden zu investieren. Viele ISVs haben langjährige Partner, die wirklich ihre Margen und ihren Gold-Status verdienten, als sie ihre Umsätze aufbauten — und dann still und leise erkannten, dass es profitabler war, die 30–50 % Margen einzukassieren, die ihr ISV ihnen zahlte, als in Vertrieb und Marketing zu reinvestieren, um neue Kunden zu finden.
Das Ergebnis ist ein Partner-Ökosystem, das für die meisten ISVs ungefähr so aussieht:
- 70–80 % Longtail — Partner nur dem Namen nach, die alle ein bis zwei Jahre einen Deal generieren, wenn eine Chance hereinkommt
- 10–20 % Farmers — Partner, die eine solide Umsatzbasis aufgebaut haben und aufgehört haben, in Netto-Neukunden zu investieren. Einige sind erholbar: Sie haben die Beziehungen und die Fähigkeit, aber niemand hat sie je zur Rechenschaft gezogen. Andere sind Zombies geworden — Partner, die eine andere Produktrichtung eingeschlagen haben, zu einem Vertical gewechselt sind, das Sie nicht bedienen, oder still und leise das Produkt Ihres Konkurrenten zu ihrem Hauptprodukt gemacht haben. Die Marge fließt weiter. Der Nettoumsatz stoppte vor Jahren.
- 5 % Champions — die Partner, die noch alles verdienen, was sie erhalten
Ich habe 30 Jahre innerhalb dieses Problems verbracht — bei Hunderten von ISVs aus mehr als 20 Ländern. Ich habe in Vorstandssitzungen mit Channel-Führern gesessen, die ihre Partnerliste aufrufen und still werden. Sie tun mehr für ihre Partner als ihre Partner für sie tun. Sie sehen das schlummernde Umsatzpotenzial in dieser riesigen Partnerbasis. Sie haben nur nicht die Tools, um es zu erschließen.
Ich weiß, was nötig ist, um Partner produktiver zu machen. Ich weiß, wie man Margen richtig strukturiert — und wie man sie zurückfordert, wenn Partner aufhören, sie zu verdienen. Deshalb habe ich ChannelPROS™ gebaut.
Es wendet alles an, was ich über den Aufbau, die Aktivierung und die Pflege von Partner-Ökosystemen gelernt habe — destilliert in eine Plattform, die ISVs die Intelligence und den Hebel gibt, den sie bisher nie hatten.
Und ich bin so zuversichtlich in das, was es leisten kann, dass unser primäres Geschäftsmodell auf Umsatzbeteiligung basiert. Wenn ChannelPROS™ keine zusätzlichen Umsätze für Sie generiert, kostet es Sie nichts.