Tout le monde sait que le SaaS a tué les logiciels traditionnels. Ce qui est moins compris, c'est que le SaaS a également tué le modèle de canal traditionnel.
Les éditeurs de logiciels (ISV) ont adopté le SaaS pour une raison simple : les revenus récurrents. Avec les logiciels traditionnels, ils devaient recréer leur flux de revenus chaque année — ce qui signifiait investir massivement dans les ventes et le marketing pour trouver de nouveaux clients.
La même dynamique s'est jouée pour les partenaires de canal. Au fur et à mesure que les partenaires constituaient leur base de clients et leurs propres revenus récurrents, ils étaient de moins en moins motivés pour investir dans la génération de nouveaux clients. De nombreux ISVs ont des partenaires de longue date qui ont véritablement mérité leurs marges et leur statut Gold au fur et à mesure de la construction de leurs revenus — puis ont discrètement réalisé qu'il était plus rentable de percevoir les marges de 30 à 50 % que leur ISV leur versait plutôt que de réinvestir dans les ventes et le marketing pour trouver de nouveaux clients.
Le résultat est un écosystème partenaire qui ressemble à peu près à ceci pour la plupart des ISVs :
- 70–80 % Longtail — partenaires de nom seulement, générant une vente tous les un ou deux ans quand une opportunité se présente
- 10–20 % Farmers — partenaires qui ont constitué une base de revenus solide et ont cessé d'investir dans de nouveaux clients. Certains sont récupérables : ils ont les relations et les capacités, mais personne ne les a jamais tenus responsables. D'autres sont devenus des Zombies — des partenaires qui ont pris une direction produit différente, pivoté vers un segment vertical que vous ne servez pas, ou ont discrètement fait de votre concurrent leur produit principal. La marge continue de couler. Les nouveaux revenus nets se sont arrêtés il y a des années.
- 5 % Champions — les partenaires qui méritent encore tout ce qu'ils reçoivent
J'ai passé 30 ans au cœur de ce problème — dans des centaines d'ISVs de plus de 20 pays. J'ai siégé dans des salles de conseil avec des dirigeants du canal qui affichent leur liste de partenaires et se taisent. Ils font plus pour leurs partenaires que leurs partenaires ne font pour eux. Ils voient le potentiel de revenus dormant dans cette vaste base de partenaires. Ils n'ont tout simplement pas les outils pour le libérer.
Je sais ce qu'il faut pour rendre les partenaires plus productifs. Je sais comment structurer correctement les marges — et comment les récupérer quand les partenaires cessent de les mériter. C'est pourquoi j'ai construit ChannelPROS™.
Il applique tout ce que j'ai appris sur la construction, l'activation et le maintien des écosystèmes partenaires — condensé dans une plateforme qui donne aux ISVs l'intelligence et le levier qu'ils n'ont jamais eus auparavant.
Et j'ai une telle confiance dans ce que cette plateforme peut faire que notre modèle commercial principal est basé sur le partage des revenus. Si ChannelPROS™ ne génère pas plus de revenus pour vous, cela ne vous coûte rien.